过去以SAN领域专家姿态示人的博科，一直是SAN基础设施市场中比较领先的供应商，但以太网市场对于博科而言，可以算是一个“新鲜”的领域，在博科全球副总裁兼亚太区总经理符永庆(Charlie Foo)看来，如今博科启动以太网战略的时候已经到了。
来自博科提供的一组资料显示，在2012年第二季度收入分析中，博科的OEM业务占了70%份额，而其纯来自渠道的业务占了还不到30%，可见，对于进入以太网领域不是很久的博科来说，要专注以太网架构，可谓难度不小。
对此，符永庆表示，“OEM市场对于博科固然重要，但是要进军IP领域，博科不能和友商一样，友商看重什么行业用户领域博科就要看重什么行业用户领域，这样的策略注定对博科没有好处，因而博科的IP网络的策略更多的还是要与友商形成差异化的竞争。”
博科全球渠道销售和市场营销的副总裁Regan McGrath表示：“2014年将有78%的企业计划在私有云方面有所发展。”对此，博科对于云计算的谋划早有准备，去年博科“轻松网络”策略推出，同时其网络虚拟化战略也因用户在私有云领域的需求变化而变得更有活力。而其以太网结构解决方案具有很强的客户接受度，可帮助客户简化数据中心网络架构，并通过更好的资源流动和提高业务灵活性。
对于在亚太区超过超过500个伙伴的博科来说，其伙伴的数量与任何一个友商比都不显多，但是，Regan McGrath和符永庆都非常强调渠道的质量，对于符永庆来说，在IT有着丰富的经历，之前经历可以追述到康柏亚太等，对于博科亚太区的渠道掌管时间虽然不长，但他也博科要渠道质量不要渠道数量的线。“又专又精”也就成为了博科渠道体系的精髓，专就是渠道伙伴和博科对不同行业保持的挖掘和提供专业的解决方案；精就是博科要保持一支渠道的精锐之师，强调渠道伙伴自身的能力和水平。
据了解，在中国区，目前博科建立了三家分销商，最早是长虹佳华负责FC SAN分销，近年来博科在推出IP网络产品时，又建立了VST伟仕和方正世纪的IP网络产品分销。从博科在中国建立的分销体系来看，就已经细分了产品线和行业领域。博科大中华区总经理卢少文也与此强调说：“博科的分销是专业的分销，博科的渠道是专业的渠道，每个渠道伙伴都会专注在一个领域，每个行业的伙伴也会专注在不同的行业市场。”
可见，博科在建立了整套渠道支持系统的基础上，最看重的还是渠道伙伴要有行业性的深耕，对于这类有深厚行业资源和特征的伙伴，博科一直以来都是极其欢迎的。为此，博科联盟合作伙伴网络(APN)越来越强调本地化和行业市场的特点，APN目前所能覆盖的渠道伙伴越来越重视方案和服务能力，未来博科也将会在方案和服务方面推出更多的计划，来支持伙伴的成长，从而获得在以太网络领域新的突破。
在中国市场上，博科不止会遇到很强的国际公司，像惠普，思科，还会遇到很多本土的公司像华为和中兴，我们现在进入IP网的领域，那博科怎么能够将以往成熟市场的经验运用到中国市场上？
符永庆：很重要的两点，第一点是系统，要做渠道成功的话必须有很重要的系统支持整个生意，所以我们投入了大量的和精力去创建很好的系统。
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第二，我们挑选和发展一下成熟的合作伙伴。在市场方面我们需要的不是很多的合作伙伴，而且比较选择性的在不同的行业里面找这些比较特殊的合作伙伴，投入跟他们一起在那边合作。所以我还是觉得中国比新加坡容易做，主要是新加坡市场非常成熟了，而且非常小，而在中国市场非常大，而且在第二级、第、第四级城市里我们都有很大的机会，那么我们的竞争者好像没有很注重第第四级的城市，这是我们的机会。通过分销商我们能够达到这些比较小的城市，这常重要的。
我们在IP领域是比较新的供应商，我们的合作伙伴可能过去比较适应建立在SAN的运作方式，那么现在博科现在有什么方法帮助我们的渠道商适应在IP领域的运营方式？
符永庆：对于合作伙伴，我需要说我没有见到很多的合作伙伴成功的转换方式，除非他们之前有IP的相关经验。我认为存储市场和IP市场有很大的不同，一些公司建立他们的存储网络和IP网络。而对我们来说的一个困难是制作存储的合作伙伴没有IP的经验，对他们来说是很难实行的。所以就是说那些纯做SAN的合作伙伴就会比较难，如果他们已经有一个部门在做IP，那就会比较容易。
符永庆：首先，我们不跟合作伙伴竞争。我们不能建立和合作伙伴竞争的模式，清楚自己的业务。第二点是培训。在美国我们建立了网络给云营商和经销商进行培训，所以我们有以网络为基础的培训，主要是一些规划事情，并且展示网络结构，尤其是对博科的合作伙伴。第三，建立咨询平台，我们选择了系统的工程师，为合作伙伴电话服务，以帮助他们更好的理解如何执行。
博科在找新的合作伙伴，但很多其他品牌也在找合作伙伴，那么，博科在寻找新的合作伙伴时，我们对他的标准是怎么样，我们是否会合作伙伴与其他竞争品牌的代理关系?
符永庆：我们不会他们不要做竞争产品，主要是客户需求，而且身为一个SI，你需要把最好的产品给客户，当然我们希望他们更多的做博科。第一个是我们不会，其次是看客户的选择，而且我们的产品能再不同的操作，跟其他的竞争品一起竞争，所以没有任何理由我们不能够一起来卖，不过说到这里，我们也希望合作伙伴更好的投入博科，因为我们队他们的利润，用我们产品的，用户的需求都是很好的。
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