“草船借箭”在兵法中指运用智谋，凭借他人的人力或财力来达到自己的目的。而这里，我们则指借助餐饮渠道“即开即饮”的良好效果，使新产品快速打开市场僵局，营造终端饮用氛围，快速提升流通渠道信心和销量。
众所周知，当下餐饮渠道高昂的进店费令众多中小白酒企业望洋兴叹、避而远之。而餐饮渠道作为新产品快速打开市场的关键一环，意义非同凡响。如何巧妙借助厂家的资源优势，迎合餐饮渠道的心理需求，快速化解矛盾，迎刃而上，使新产品在低成本运作下快速有效打开市场僵局？
借助餐饮渠道“即赠、即买、即饮”特点，通过现场免费派赠，增加顾客自点率，进而带动流通渠道的自点。活动期间，我们可以对酒店实行零供货，同期在流通渠道加大陈列及铺户促销活动，通过“饥饿营销”，拉动顾客在流动渠道的购买力。当消费氛围逐步形成后，基于前期推广工作的铺垫，顾客自点率较高，再适时进行酒店渠道的深度开发。
在前期的推广过程中，更注重顾客的首次体验，激活饮用新产品的市场氛围。通过 “免费派赠—首次体验—尝试购买—终端拉动—顾客二次购买—顾客自点”的模式，启动新开发市场。
地级市、消费力强的县城是合适的市场，当地人易接受新鲜事物，而且跟风心理严重。这两点对于急于打开新市场的酒类产品来说有利。一般地级市餐饮场所集中度相对较高而且数量有限，对于新产品来讲，能够在短期内快速拓开市场。
100元左右的中档白酒单瓶产品较为适合。一方面， 国家政策对于部门接待用酒价格有相关；另一方面，百元价位酒无论是商务接待还是朋友，都是不错的选择。
由于该技巧的关键在于与餐饮终端达成免费品鉴，因此，需要厂家在前期推广过程中有足够的品鉴酒做支撑。目前，很多厂家都有品鉴酒，一般容量从50ml到125ml不等，所以前期需要投入大批量的品鉴酒鼓励消费者试用；其次需要有专业的推广团队运作，因为有了好的资源，还需要高效的人去沟通、执行。
在新市场开发过程中，作为操盘手要有长远的规划，知道什么时间该做什么事情，严格操作和执行。第一阶段选择县城内30家b类餐饮作为免费派赠的对象，需要有专业的推广团队在有效时间段严格执行赠酒事宜；第二阶段，当终端意见饮用后有了购买的，但是终端却没有，华晨宇爸爸华福雄酒店只送不卖，流通也没有产品，操盘手需要根据市场表现见机行事，实时推出流通渠道铺货及陈列政策，使产品有效落地；第三阶段，在当地主流、中高档社区开展演，巩固市场氛围，提升流通渠道信心等……通过短、长期的市场规划严格操作，为产品快速打开市场打好基础。
以上4个方面问题的有效处理，是执行该活动顺利进行的关键，另外活动开始前一定要切实做好市场调研，了解当地餐饮渠道对于新产品的态度以及此类活动的支持力度，做好有效沟通和衔接。
李晔，营销策划人，华之声配音传媒运营总监，从业至今在中国工商报、华夏酒报、中国营销网、全球品牌网等发表数篇言论，愿和众多同行交流、学习。
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